Quando falamos diretamente em vendas, existem duas possibilidades à acontecer; a primeira se refere a vender a um cliente novo, e a segunda para um cliente que já compra de você. Hoje, estudos indicam que dirigir seus esforços para vender a um cliente novo pode sair entre 7 e 12 vezes mais caro, ou seja, ao aumentar o custo de aquisição do seu cliente, o seu lucro líquido acaba sendo reduzido. Pensando nisso, separamos cinco motivos para você rever analisar e entender como você pode aplicar em sua estratégia de vendas!
Preço
Este motivo tende a ser uma via de mão dupla; se ao ver do seu consumidor, seu preço sai mais em conta, ele irá continuar a comprar de você. Parece simples, mas pode ser um fator de risco em uma abordagem de vendas. Talvez você realmente esteja oferecendo uma oferta muito tentadora, ou você pode estar errando no seu processo de precificação, o que além de desvalorizar seu produto ou serviço, também evita que sua empresa esteja lucrando mais. Então fique atento se o cliente continua comprando de você por causa de preço, isso quer dizer que ele se existir a possibilidade, ele pode lhe substituir por outro provedor de suas necessidades com um preço menor.
Comodidade
O valor que o tempo possui hoje é quase imensurável, as pessoas estão correndo, e sendo atraídas magneticamente por meios que possam facilitar sua rotina. Esta é a razão que alguns mercados que acabam sendo controversos fazem sucesso assim como redes de Fast Food, que podem ser não exatamente saudáveis, mas pela comodidade continuam com um índice de consumo muito alto. A comodidade então pode ser o motivo do seu cliente continuar comprando de você de forma contínua. Este motivador de compra é adotado em empresas que visam uma abordagem prática, como lojas de conveniência em postos de combustível. Ou a praticidade nítida de uma compra online, sem ter que aguardar o atendimento do vendedor ou fila no caixa. O atrito no processo de compra se torna mais curto, e possibilita que a venda seja feita com mais facilidade.
Status
Este é um motivador de compra comum para clientes fiéis e que se identificam com marcas já consolidadas no mercado. O fator social tem um peso crucial em uma estratégia desta magnitude. Seu cliente comprou uma vez e continua a comprar porque encontra uma conexão, uma identidade e isso podem levar a ser um defensor da sua marca. O valor se torna imensamente maior do que o custo neste meio. Para se beneficiar do status como motivador de compra para seu cliente recorrente é preciso ter uma marca consolidada no mercado e que gere uma forte conexão com seu público ou persona.
Relacionamento
O marketing humanizado chegou com tudo em termos de relacionamento da empresa e consumidor, agregando valor e fidelizando clientes com uma eficácia encantadora. Quantas vezes você não preferiu investir um valor a mais e ir a um restaurante onde o atendimento é atencioso do início ao fim do serviço? Talvez você possa pagar mais barato em um prato similar em outro estabelecimento, mas o garçom grosso, o dedo na sopa e o caixa mal humorado realmente fazem você pensar em pagar mais caro pelo atendimento mais aconchegante. Muito além do atendimento ao vivo, o relacionamento com seu cliente engloba toda jornada de compra, desde a negociação, apresentação do produto e porque não o pós venda? Uma estratégia que envolva marketing de relacionamento com foco humanizado pode ser bem persuasiva.
Oportunidade
Diferentemente da comodidade, a oportunidade se enquadra como motivador no uso dos gatilhos de compra; onde o cliente vê uma oportunidade muito grande e sente que precisa aproveitar isso antes que acabe. Muitos produtos são inseridos no mercado através do selo de “edição limitada” e acabam ficando pelo sucesso de vendas. Na real esta é uma estratégia engatilhada pela escassez. Se eu não comprar ou consumir agora, quando poderei novamente? Neste caso então, se seu cliente o vê de forma oportuna, ele vai continuar comprando de você!
E aí? Você conseguiu identificar alguns destes motivadores influenciando seus clientes? Conte aqui pra gente nos comentários!
